Magazine met nieuws uit én over communicatieland. Geschreven door studenten en docenten van de opleiding Professionele Bachelor Communicatiemanagement van Hogeschool PXL.

YappaTalk!, een avond vol inspiratie over digitaal ondernemen

yappaheader

Elke Ghysens - Teamleader

Elke Ghysens, een jonge gemotiveerde vrouw én de teamleader bijt de spits af bij Yappa Talk!. Alvorens vraagt ze wat voor publiek ze in de kuip heeft. In het publiek zitten IT-mensen, Start-Ups maar ook ervaren ondernemers. Ze wil ook weten hoe deze bedrijven hun klanten bijhouden, zodat ze weet wat ze ons kan bijbrengen.

Het komende uurtje vertelt Elke over hoe je het beste leads kan genereren én bijhouden. “Wij willen ondernemers laten focussen op de business die ze graag doen”, zegt Elke. Door de CRM-module die zij aanbieden willen zij het de ondernemers zo makkelijk mogelijk maken om praktische zaken te vervullen.

Hoe werkt het systeem?

Het begint bij het eerste contact: je voegt een nieuwe klant toe aan het systeem, en vervult hierbij alle gegevens van de klant die er reeds zijn (zoals meetings, telefoonnummers, vragen, etc). Door middel van dat systeem dat de gegevens opslaat, kan je meteen alles zien wanneer mensen jou opbellen.“Ik heb zelf lang sales gedaan, en het is niet makkelijk alles te onhouden”, aldus Elke. Daarbij is deze tool dus een grote hulp. Hierna volgen de followleads: dit kan zijn van een eerste gesprek tot een meeting of offertes. Daarna wordt er gebruik gemaakt van een online platform waarbij ze een formulier kunnen ondertekenen. Indien het zover is, kan je die offerte heel makkelijk omzetten in een project. De bedoeling van dit CRM systeem is om bedrijven en ondernemers het makkelijk te maken en tijdsverlies te besparen met details, zoals bv. het kopiëren of overbrengen van gegevens.

Lead management

Er zijn nog veel bedrijven die geen of een beperkt klantensysteem hebben. Sommige ondernemers gebruiken zelfs nog geen programma, maar behelpen zich simpelweg met pen en papier. De problemen hierbij zijn dat velen software gebruiken die langs elkaar liggen, maar niet te combineren zijn. Dat creeërt weinig tijdsefficiëntie.

Hoe gaan ze te werk?

Het is zeer moeilijk om een product market fit te vinden. Het bedrijf bestaat 4 jaar, maar heeft het zelf echter pas na 2,5 jaar gevonden. De reden daarvoor was dat zij té specifiek luisterden naar iedere klant, en deze dus ook té specifiek probeerden op te lossen. Daarom wilden zij het schaalbaar maken en was het nodig om te filteren in een salesproces.

Filteren in het salesproces

1. MQL: Marketing Qualified Lead

Er is een formulier op de website te vinden waardoor je gebruik kan maken van een try-out. Mensen die hier gebruik van maken, ook al komen ze hier slechts “per ongeluk” op terecht, hebben al kennis gemaakt met het systeem.

2. SQL: Sales Qualified Lead

Dit gaat over werknemers die werken bij de salesafdeling. Zij bellen naar de klanten en vragen waar zij naar op zoek zijn. Daardoor komt er een grote schifting, zodat mensen die slechts “per ongeluk” op de site terecht zijn gekomen, wegvallen.

3. Clients:

Als laatste blijven de klanten over, die worden opgevolgd door de salesafdeling.

Nog iets?

-> Leadrecycling:

Het is niet omdat een MQL nu niet sales qualified is, dat dit in de toekomst niet zo kan zijn. Het is dan ook stom om deze meteen weg te gooien. Die opbrengst kan er vanzelf komen na een tijd!

-> Upsell

Na een tijd proberen ze de klant te upsellen. Klanten die rustig aan met een simpele CRM beginnen, hebben nog elk moment de mogelijkheid om deze uit te breiden.

“De meeste bedrijven converteren tussen de 5% en 10% van gekwalificeerde leads in klanten”

Drie oorzaken waarom bedrijven niet alles uit hun leads halen:

• Er is geen procedure voor inkomende leads

• Leads worden niet goed geregistreerd

• Er is geen rapportering over de leads

Leadkwalificatie

Elke Ghysens geeft ons wat tips om je leads het beste te kwaificeren. Daarvoor stel je beste de volgende vragen:

1. Heeft deze lead een probleem dat wij kunnen oplossen met onze producten of diensten?

2. Zal hij, eenmaal klant, nog meer producten of diensten aankopen?

3. Kan de lead ons product of dienst nog wel betalen?

4. Is de gevraagde timing haalbaar?

5. Wat kan de lead ons bieden aan referenties, netwerk, mond-tot-mond reclame, partnerships?

elkeghysens

Als studente was het een “grote boterham” om al deze informatie op te nemen, het gaat dan natuurlijk ook over ondernemers en bedrijven. Doch raad ik bedrijven en ondernemers sterk aan om gebruik te maken van een CRM-systeem. Het bespaart je tijd, is makkelijk én geeft je een goed overzicht over je klantenbestand.